Prezentacje i wywiady

Prezentacje i wywiady

Wyróżniamy utrzymujących najwyższe standardy …

- z Wojciechem Muszyńskim, Dyrektorem Wykonawczym ds. Sprzedaży Detalicznej, PKN Orlen SA, rozmawia Zdzisław Pisiński.


Ile jest dziś stacji DOFO w sieci PKN Orlen?

Obecnie nasza sieć franczyzowa obejmuje 440 stacji, co oznacza, że co czwarta stacja w całej sieci PKN Orlen jest zarządzana przez partnera. To stawia nas na pozycji lidera w tym obszarze na polskim rynku. Zdarza się, że jeden partner zarządza kilkoma stacjami. Największy ma 8 lokalizacji, a kolejną w budowie. To pokazuje, że partnerzy darzą nas zaufaniem i chętnie korzystają ze sprawdzonego konceptu biznesowego. Od kilku lat prowadzimy politykę zrównoważonego rozwoju sieci franczyzowej. Podejmujemy lub wzmacniamy współpracę z partnerami, którzy otwierają stacje w nowych lokalizacjach o wysokiej efektywności. W ten sposób wyróżniamy Franczyzobiorców, którzy utrzymują najwyższe standardy operacyjne. To przekłada się na wyniki sieci.

 

W jaki sposób zapewniacie równowagę marżową CODO/DOFO?

PKN Orlen wspiera Franczyzobiorców w budowaniu przewagi konkurencyjnej i osiąganiu stabilnej pozycji rynkowej m.in. poprzez uatrakcyjnianie oferty han­dlowej, dostęp do ogólnopolskiego programu flotowego (FLOTA, MIKROFLOTA) oraz programu lojalnościowego VITAY. Na stacjach franczyzowych honorowane są także karty Programu BIZNESTANK, UTA, DKV czy E100.Przystępując do naszej sieci, niezależny właściciel stacji zyskuje możliwość obsługi nowych klientów, korzystających z licznych programów kartowych funkcjonujących w PKN Orlen. To stwarza duży potencjał sprzedażowy, wpływa na przychody i rozwój stacji.

Ważnym elementem przewagi konkurencyjnej stacji franczyzowychjest dostęp do wysokiej jakości oraz bardzo dobrze rozpoznawalnych przez Klientów paliw – EFECTA i VERVA. Dodatkowo nasi partnerzy stają się beneficjentami prowadzonych przez PKN Orlen kampanii reklamowych, promujących sprzedaż detaliczną. Jednocześnie nie zapominajmy o tzw. know-how – na bieżąco analizujemy trendy na rynku i staramy się wyprzedzać oczekiwania Klientów. Korzystają na tym Franczyzobiorcy, mając możliwość uzyskania satysfakcjonujących poziomów rentowności swego biznesu.

 

Coraz większą rolę odgrywa sprzedaż pozapaliwowa na stacjach. W jaki sposób Orlen wspiera ten segment działalności DOFO?

Trendy rynkowe ewoluują, anaszą rolą jest ich wczesna diagnoza i dostosowanie się, tak aby odpowiadać na oczekiwania Klientów. Tym bardziej że mamy do czynienia z coraz bardziej świadomym konsumentem, dla którego stacja to coś więcej niż miejsce, na którym zatankuje. Dlatego postawiliśmy na systematyczny rozwój oferty pozapaliwowej. Klienci to doceniają i ten segment osiąga co roku coraz wyższy udział wogólnej sprzedaży stacji. Nasze analizy wskazują na bardzo wysokie tempo rozwoju obszaru pozapaliwowego w relacji do pozostałych uczestników rynku stacji paliw w Polsce.

Zyskują na tym również nasi Partnerzy. Systematycznie rozszerzamy im ofertę handlową, zdecydowana większość z nichkorzysta z centralnej dystrybucji towarów. Oznacza to, że kupują produkty na jednolitych – tak dobrych, jak posiadane przez PKN Orlen dla stacji własnych – warunkach cenowych i logistycznych od wybranych przez nas dystrybutorów. W  tym obszarze oferujemy kompleksową obsługę:zapewniamy systemowe wsparcie w zakresie składania zamówień oraz merchandisingu produktów pozapaliwowych.

Nieustannie dbamy także o wdrażanie spójnej polityki promocyjnej w obszarze sklepu oraz prowadzimy działania optymalizujące asortyment w ramach zarządzania kategoriami. Wspieramy też rozwój oferty gastronomicznej na stacjach naszych partnerów – zwłaszcza poprzez ciągły rozwój konceptu sklepowo-gastronomicznego Stop Cafe 2.0 O!Shop. Dodatkowo zapewniamy narzędzia informatyczne wspierające efektywne zarządzanie ekspozycją oraz zapasami, np. poprzez wdrożenia dedykowanego systemu planowania półki czy też zaawansowaną analitykę danych. Unikatowym programem jest również prowadzona od kilku lat wyłącznie dla Franczyzobiorców usługa doradztwa biznesowego realizowana przez dedykowanego konsultanta.

 

Gastronomia na stacji dawno przestała się kojarzyć z fast-foodem, coraz więcej jest zdrowej żywności. Jak Stop Cafe 2.0 wspiera sprzedaż orlenowskich DOFO? Jak jest z recyklingiem odpadów wytwarzanych przez gastronomię marki własnej PKN?

Od 2016 r.w obu kanałach sprzedaży CODO/DOFO wprowadzamy nowy wymiar gastronomii w postaci konceptu Stop Cafe 2.0 O!Shop. To przede wszystkim świeże produkty, wyjątkowy smak i energia w nowym designie Stop.Cafe.Nowy koncept części gastronomicznejbazuje na trendach izachowaniach konsumenckich, co wyróżnia Orlen na tle innych sieci.Produkty przygotowywane są na oczach Klientów, rozszerzamy ofertę o nowe kategorie, własne receptury, polskie lokalne dania w nowoczesnym wydaniu. O!Shop - unikatowa kombinacja gastronomii z ofertą sklepu to miejsce na wygodne i szybkie zakupy. Charakterystyczne produkty: Ready-To-Serve, Ready-To-Drink, Ready-To-Eat, dostosowane są do potrzeb Klienta oraz do pory dnia. Już w 2017 r., bezpośrednio po zakończeniu fazy testowej wdrożenia konceptu, rozpoczęliśmy konsekwentny rozwój tego formatu sklepu i gastronomii na stacjach Franczyzowych. Na każdym etapie jego implementacji służymy wsparciem w zakresie zapewniania technologii, wyposażenia oraz zarządzania ofertą.

Z kolei w zakresie odpadów powstających przy przygotowywaniu asortymentu gastronomicznego zapewniamy Franczyzobiorcom odpowiednie wsparcie merytoryczne w odniesieniu do obowiązujących regulacji prawnych wynikających z ustawy opakowaniowej. Obecnie prowadzimy też dodatkowe prace w celu wsparcia Partnerów przez wyspecjalizowaną firmę, zajmującą się kompleksowo tym zagadnieniem.

 

W decyzjach zakupowych Polaków coraz większą rolę gra patriotyzm gospodarczy - jaką rolę odgrywa w kształtowaniu asortymentu O!shopów? Z kim współpracujecie w dziedzinie logistyki i dostaw? Jaką rolę mają produkty regionalne?

W ramach prowadzonej działalności detalicznej stawiamy na produkty wytworzone w Polsce, często w ramach lokalnych, rodzinnych przedsiębiorstw. Obecnie na stacjach Orlenu stanowią one już ok. 70%. W ubiegłym roku w ramach wsparcia polskich dostawców wprowadziliśmy liczne nowości, m.in. słodycze regionalne czy przekąski warzywne. Naturalnie nasza współpraca z firmami, które biznes opierają na polskich produktach, została poprzedzona wnikliwą analizą rynku. Przeprowadzone przez instytut Kantar badania pokazują, że 87% respondentów (w tym kierowców) zachęca do zakupu informacja o krajowym pochodzeniu produktów. Co więcej aż 75% badanych uważa, że aktywną rolę we wsparciu drobnej przedsiębiorczości w Polsce powinny odgrywać duże, narodowe koncerny. Nie mogliśmy pozostać obojętni wobec takich wyników. Doskonałym przykładem naszego wsparcia polskiej przedsiębiorczości, a jednocześnie rozwoju biznesu, jest akcja „Pij polskie soki”, wzbogacająca ofertę o soki tłoczone z owoców z polskich sadów. Traktujemy takie inicjatywy jako nowoczesną formę patriotyzmu gospodarczego. Polskie produkty słyną z dobrej jakości, dlatego wciąż zwiększamy ich dostępność.

 

Kiedyś w sprzedaży sklepów dużą rolę odgrywały alkohol i papierosy - czy tak jest i dziś, czy też nastąpiły jakieś przesunięcia np. w kierunku zdrowej żywności?

W zakresie sprzedaży pozapaliwowej nieustannie pracujemy nad poszerzaniem i ulepszaniem oferty, w tym gastronomicznej. Wdrażamy szereg nowoczesnych rozwiązań odpowiadających oczekiwaniom konsumentów. Na naszych stacjach nabywane są głównie produkty pierwszej potrzeby. Dlatego na przestrzeni ostatniego roku poszerzaliśmy ofertę w tym zakresie, wprowadzając do sprzedaży m.in.: jaja, cukier, mąkę, wędliny czy sery. W ramach rozwoju oferty gastronomicznej na bieżąco wdrażamy też nowe receptury oferowanej żywności. Mamy kilkadziesiąt własnych receptur przygotowywania przekąsek oraz kawy. Wśród nich znajdują się wprowadzone w ubiegłym roku produkty wegetariańskie i wegańskie, które spotkały się z pozytywnym odbiorem ze strony naszych klientów.

 

Międzynarodowe sieci handlowe mocno inwestują w e-commerce, a jak to wygląda w Orlenie?

Ogłoszona w ubiegłym roku aktualizacja strategii na lata 2019-2021 zakłada m.in. wprowadzenie nowych usług i kanałów obsługi klientów w obszarze sprzedaży detalicznej. Pojęcia e-commerce oraz m-commerce są zagadnieniami, nad którymi stale pracujemy, analizując rynkowe trendy. Jeszcze w tym roku można się spodziewać nowych odsłon, zarówno aplikacji mobilnych oraz witryn internetowych wzbogaconych o nowe funkcjonalności z tego zakresu.

 

O osobach urodzonych w XXI w., z tzw. pokolenia Z, mówi się, że są wciąż wpatrzeni w smartfony. Jaką rolę w strategii PKN ma geolokalizacja, np. przy pomocy Orlen Pay?

Używamy tej opcji w minimalnym zakresie, głównie jako wsparcia bezpieczeństwa transakcji na urządzeniach mobilnych. Zdajemy sobie sprawę z dostępności rozwiązań geolokalizacyjnych, które mogą być docenione przez klientów. Jednak przed ich wprowadzeniem musimy przeanalizować skalę korzyści do osiągnięcia przez odwiedzających nasze stacje.

 

Stacje to dziś miejsce odpoczynku. W jakim kierunku modernizujecie, wspomagacie modernizacje stacji DOFO, by jak najlepiej realizowały tę funkcjonalność?

W ramach inwestycji na stacjach franczyzowych, których koszty ponosi PKN Orlen, finansowane są prace zwią­zane z dostosowaniem stacji do standardów sieci w zakresie elementów identyfikacji wizualnej, tak aby były jednolite. Działania te obejmują również wyposażenie sklepu, co zapewnia maksymalizację przychodów ze sprzedaży produktów pozapaliwowych. Uzupełnieniem jest udostępnienie systemu informatycznego najnowszej generacji. Podobnie oświetlenie sklepów na stacjach franczyzowych jest wykonywane w energooszczędnej technologii.

Wdrożyliśmy i prowadzimy program wsparcia Franczyzobiorców w pracach nad modernizacją toalet na stacjach DOFO. Zależy nam na ich dostosowaniu do najnowszych standardów obowiązujących w sieci. Posiadamy też bardzo ciekawą ofertę wyposażenia pomieszczeń dla opiekuna z dzieckiem.

Niezależnie od wsparcia rzeczowego dzielimy się doświadczeniem w zakresie optymalnej funkcjonalności obiektów. Dotyczy to na przykład uwzględnienia potrzeb osób niepełnosprawnych.

 

Jak ocenia Pani współpracę z Polską Izbą Paliw Płynnych? Co daje Wam doroczna obecność na naszych warszawskich Międzynarodowych Targach STACJA PALIW?

Już od siedmiu lat prowadzimy bieżącą i aktywną współpracę z PIPP. Przy organizacji działa zresztą Sekcja Stacji Franczyzowych PKN Orlen. Otwarty i merytoryczny dialog z Zarządem Sekcji przełożył się na rozwój korzystnej dla obu stron komunikacji, wymiany informacji i pomysłów na dalsze funkcjonowanie sieci. Dlatego doceniamy tę współpracę.

Z kolei uczestnictwo w Targach to dla nas przede wszystkim możliwość bezpośredniego zaprezentowania się naszym potencjalnym Franczyzobiorcom. W naszej ocenie bardzo istotnym wydarzeniem podczas Targów są – organizowane przez Zarząd Sekcji Stacji Franczyzowych PKN Orlen – spotkania robocze partnerów, koncentrujące się na dyskusji wokół bieżących zagadnień branżowych.

 

Dziękuję za rozmowę!

Wróć


Fatal error: Uncaught exception Exception with message Query error: Table './pipp_www/tl_search_index' is marked as crashed and last (automatic?) repair failed (DELETE FROM tl_search_index WHERE pid='4392') thrown in system/modules/core/library/Contao/Database/Statement.php on line 283
#0 system/modules/core/library/Contao/Database/Statement.php(254): Contao\Database\Statement->query()
#1 system/modules/core/library/Contao/Search.php(291): Contao\Database\Statement->execute('4392')
#2 system/modules/core/classes/FrontendTemplate.php(310): Contao\Search::indexPage(Array)
#3 system/modules/core/classes/FrontendTemplate.php(121): Contao\FrontendTemplate->addToSearchIndex()
#4 system/modules/core/pages/PageRegular.php(189): Contao\FrontendTemplate->output(true)
#5 index.php(260): Contao\PageRegular->generate(Object(Contao\PageModel), true)
#6 index.php(444): Index->run()
#7 {main}